Поиск клиентов и продажи в условиях кризиса.

Стабилизация рентабельности бизнеса в условиях финансово-экономического кризиса напрямую зависит от притока «свежих» клиентов и этот безусловный факт сегодня активно начали использовать различные сервисы, предлагающие активный поиск клиентов, часто через виртуальный офис СМС рассылками, телесейлзом (холодный обзвон), рекламными кампаниями, SEO продвижением и пр., как правило, бравируя маркетинговой терминологией, но de facto не предлагая сколь-эффективного контроля над реализацией услуги. На рынке стали появляться предложения выявления потенциальных клиентов (лидов), конверсии «холодных» лидов в «теплые» (перевод лида в Sales-ready-lead или готового к покупке клиента), безусловно, с оплатой «по объему выполненной» работы, причем предлагается поэтапная оплата по цепочке холодный лид-теплый лид-покупатель без каких-либо гарантий реальных продаж, по сути, и являющихся конечной целью любого бизнеса. Т.е. по факту вне зависимости от получения реальных продаж Заказчик услуги должен будет оплатить поиск холодных и теплых лидов, хотя:

• под «холодного лида» можно заявить любой контакт с любым потенциальным клиентом и вне зависимости от продолжительности и сути контакта;
• в качестве «теплых лидов» можно задекларировать всех или почти всех «холодных» лидов, или число исходящих контактов, ведь оценить подготовку потенциального клиента к заключению договора купли-продажи можно только по факту заключения будущей сделки, а до этого момента Заказчика de facto мало интересует способ и степень «разогрева лида».

Поиск клиентов и продажи в колл/контакт/контекст центрах.

На порядок более адекватная оценка проведенной работы по поиску клиентов в call-центре, контакт или контекст центре, где в качестве определяющего показателя качества услуги поиска клиентов и продаж используется уровень отдачи исходящих кампаний – отношение количества реальных продаж к числу осуществленных контактов. Здесь Заказчик услуги телемаркетинга или его составляющих (телесейлз, рассылки СМС, поиск клиентов через рекламные кампании и пр.) платит за реальные успехи, а стимулом к эффективной работе над продажами служат штрафные санкции, вводимые в том случае, если реальный уровень отдачи исходящих кампаний ниже обозначенного в договоре показателя отношения количества реальных продаж к числу осуществленных контактов.

Договорное значение уровня отдачи исходящих кампаний в колл/контакт/контекст центрах.

Как определяющий показатель качества и эффективности услуги уровень отдачи исходящих кампаний в колл/контакт/контекст центрах определяется коллегиально менеджментом колл/контакт центра и Заказчика в зависимости от специфики и востребованности предлагаемого к продаже товара/услуги, текущей конъюнктуры рынка, географии реализации товара/услуги, объемов задействованных ресурсов, реальной эффективности тех или иных инструментов для воздействия на конкретный потребительский рынок и т.д. Т.е. колл центр для интернет магазина с товарами элитной категории при задействовании максимально возможных ресурсов сможет реализовать меньшее по числу количество товаров, чем при продажах товаров первой необходимости, увеличится уровень отдачи исходящих при большей географии охвата потребительского рынка, меньшей конкуренции и т.д.