Кто заставляет винничан покупать ненужные вещи?

История о том, как, выйдя из дома в магазин за какой-то мелочью, мы возвращаемся буквально увешанные покупками, увы, известна многим. Существует целая наука о том, как заставить нас купить лишнее, которой владельцы магазинов охотно – и успешно! – пользуются.

Кто такой мерчандайзер

Слово мерчандайзер появилось в нашем лексиконе не так давно, вместе с другими столь популярными сейчас англоязычными терминами. А вот люди этой профессии существуют в торговле очень давно, только назывались они менее романтично – товароведами. Правда, чем они ведали в советские времена, непонятно – любой мало-мальски стоящий товар в те годы на полках не залеживался. При нынешнем же вещевом и продуктовом изобилии хорошему мерчандайзеру буквально цены нет – в магазине, в котором работает такой специалист, объем продаж вырастает на 13%. Вот приемы, которыми пользуются современные товароведы.

Яркие выходные

Оказывается, в будние дни мы покупаем только необходимое, а в выходные расслабляемся и можем прикупить лишнее. Поэтому в супермаркетах в выходные дни устраивают разнообразные акции и презентации, а в витринах бутиков вместо одежды в теплых пастельных тонах вывешивают яркие платья и костюмы: главное, заманить покупателей, а сделать так, чтобы они не ушли с пустыми руками, дело техники.

"Золотая" полка

Зачастую мы уверены, что продавцы выкладывают вещи на полках приблизительно так же, как мы делаем это дома в плательном шкафу: главное, чтобы стопочки были ровными, а все лежащее там хорошо просматривалось, и нам легко было бы сразу же найти нужную вещь. Но у продавцов в магазине, конечно же, совсем другие цели и правила, для них умение выкладывать вещи на витрине – особая наука. Лучше всего продаются товары, находящиеся на уровне глаз среднестатистического человека, поэтому такая полка называется у специалистов "золотой". И в бутиках, и в продовольственных супермаркетах именно на нее выкладывают дорогие товары, в то время как более дешевые находятся внизу или наверху.

Теплое освещение

Кстати, о теплых тонах. Установлено, что более привлекательными для нас являются вещи, освещенные теплым – желтым или оранжевым – светом. Так что яркого "дневного" света вы в современных магазинах не увидите.

Закатав рукава

Выложенные на стеллажи или развешенные на вешалках вещи – безлики. Мы никак не соотносим их с собой – они производят впечатление штампованных по одному лекалу (по большому счету, это так и есть) и лишенными индивидуальности. Но стоит мерчандайзеру закатать рукава у свитеров или штанины у джинсов, как покупателям кажется, что они только что вытащили ее из собственного гардероба – это же, как говорил незабвенный Попандопуло, их "любимый размерчик". Продажа таких – "очеловеченных" – вещей, которые мы уже отождествляем с собой, сразу возрастает.

Платье – ничто, аксессуары – все

Этот прием хорошо работает с залежавшимися на прилавке вещами без "изюминки". Например, блеклое в "елочку" платье не привлекает внимание покупателей, большинство из которых проходят мимо, даже не повернув голову в его сторону. Легким движением руки его можно превратить в хит продаж: надеть на манекен, подпоясать кожаным ремешком, украсить бусами, цепочкой или шейным платочком, да еще и присовокупить модную сумочку. Опыт показывает, что платья этого фасона тут же начинают активно покупаться, а вместе с ними "уходят" и столь удачно подобранные к ним аксессуары.

"Всадник" без головы

Подсчитано: на каждую выставленную в витрине или торговом зале вещь мы смотрим в общей сложности 30 секунд, после чего теряем к ней интерес и идем дальше. Поэтому задача продавцов – сделать так, чтобы ничто не отвлекало наше внимания от вверенного им ассортимента. Один из самых верных способов – открутить... головы манекенам, на которых эти самые вещи надеты, чтобы их лица не отвлекали нас от товаров, которые они "демонстрируют".

"Куда я попал?!"

Еще один беспроигрышный прием – полностью поменять расположение товаров в торговом зале. Чаще всего им пользуются в больших продовольственных магазинах, причем интерьер может коренным образом измениться всего за одну ночь. Придя утром за хлебом и молоком, вы можете не только не обнаружить их на привычном месте, но и вообще не узнать знакомый супермаркет. В результате в поисках продуктов придется обойти весь магазин. Цель таких перестановок очевидна: заставить покупателей пройти мимо тех полок, которые они раньше благополучно оставляли в стороне, и соблазниться выставленными на них товарами.

Капкан в очереди

Даже если в очереди в кассу перед вами стоит один-единственный человек, вам все равно придется провести здесь несколько минут. И то, на что упадет ваш взгляд, вполне может вас заинтересовать. Поэтому в этой так называемой "зоне последней покупки" выставляют "мелочи" в виде солнцезащитных очков и аксессуаров в бутиках и шоколадок и жвачек в супермаркетах. Такие же стеллажи устанавливают и у примерочных, где тоже собирается очередь – там тоже велик соблазн прихватить что-нибудь не очень нужное только потому, что вы случайно эту вещь увидите. Прежде чем совершить какую-то спонтанную покупку, подумайте, не займет ли она свое почетное место в рейтинге невостребованных вещей и предметов и не будет ли коротать свой век, припадая пылью в самом дальнем углу шкафа.

ТСН